Michel Babou
MB Consultants
Télécommunications

Un audit transversal pour PME

L'idée de base de cette formule est de fournir aux PME un audit complet sur les aspects de communication au sens large : des télécoms à la documentation client, en passant par le système informatique et les logiciels.

Cet audit est gratuit et débouche sur des missions de conseil ou de réalisation que le client peut acheter séparément, en s'adressant à l'expert correspondant. Nous avons déroulé cette formule deux fois. La première fois il a été très bien accueilli mais n'a pas encore abouti à la signature d'une prestation rémunérée ; la deuxième, nous n'avons obtenu aucun retour client.

Techniquement, cette formule est au point ; commercialement, elle n'est pas aboutie.

Notre idée de la frontière entre identité individuelle et action groupée

Nous proposons cet audit transversal en nous présentant comme des entités distinctes intervenant en co-traitance.

Un consultant présente l'équipe et la formule et prend les rendez-vous pour tous. L'arrivée dans l'entreprise le jour de l'audit est effectuée conjointement, ainsi que la première séance de questions, puis chacun effectue son audit dans les services qui le concernent plus directement, avec les rendez-vous pris.

Chacun fait son compte-rendu et sa proposition chiffrée, qu'un consultant formate et homogénéise dans un rapport unique qui est présenté en clientèle lors de la restitution.

Contraintes

Voici, sans hiérarchisation, une liste de constatations :

• Il est indispensable que les consultants arrivent ensemble chez le client : une seule personne en retard ternit l'image de tout le groupe.
• Un seul consultant présente la démarche.
• Un seul consultant fait l'interface technique pour la prise de rendez-vous.
• Un consultant consolide et homogénéise les retours écrits des consultants.

Ecueils

• Un consultant apporte l'affaire gratuitement, plusieurs consultants passent du temps, un consultant réalise le rapport et il est possible que le résultat commercial soit nul.
• Nous avons essayé que chacun amène une affaire mais le retour sur investissement n'étant pas garanti, la dynamique s'est interrompue.

A débattre...

• On dit qu'une prestation gratuite ne vaut rien. Nous avons constaté qu'elle permet d'entrer en contact technique mais le passage à l'acte commercial ne s'est pas produit.
• Nous disposons d'une démarche et d'un savoir-faire que nous pourrions exploiter. Les rapports produits sont de qualité et totalement sur-mesures par rapport à l'entreprise mais comment réussir à les vendre ?
• Comment rémunérer la prestation du consultant qui assure le contact technique ?
• Comment prospecter dans cette optique ?
• Le rôle d'apporteur d'affaire permettrait-il de déployer cet audit plus souvent ?